72.売上か利益か選択すべし！

なるほどMKコラム100

企業の業績が悪化してくると、社長が営業マンの前で「売上を上げて利益も上げろ」と指示する会社が見受けられます。果たして二兎を追う事は可能なのでしょうか？一般的に営業マンはシンプルな指示により最大の行動力を発揮します。例えば「売上を上げろ！」と指示すれば既存顧客だけでなく新規顧客をどんどん開拓してくれます。がしかし「売上を上げて利益も上げろ！」と指示するとせっかく開拓した得意先でも「ここの得意先は売上は結構上がるけど利益は残せんなあ～あんまり積極的に攻めんとこ」などと考えてしまい行動がスローダウンしてしまいます。本来、利益を残すのは営業マンの力量に頼るのではなく、会社の仕組みとして行なうべきもの。経営者がなすべき課題を横の置いて二兎と追っても決して良い結果は生まれません。営業マンにはいつもシンプルなメッセージを伝えましょう。
これこそが『売上か利益か選択すべし！』です。