69.DMUを分解せよ！

なるほどMKコラム100

DMUというとなんかカラオケシステムみたいですが、実は「Decision MakingUnit」つまり購入の意思決定の関与者を統合した呼び名です。企業が企業にモノを売り場合はこのDMUの特定と分解が極めて重要になるんです。例えば新しい社内電話システムを購入する場合「使用者」「影響者」「購買者」「決定者」「窓口担当者」と様々なメンバーが関与してきます。目の前のディフェンスを抜いただけでは点の入らないビジネスサッカーでは、クロージングまでの登場選手とピッチに立っていない監督やコーチ等全てのメンバーの意向と力関係の把握が必要です。勘と経験から脱した知的な情報戦で勝利しましょう。
これこそが『DMUを分解せよ！』です。